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Objetivos
Programa
en versión pdf
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A la luz de los
nuevos hallazgos procedentes del “Sales
Analytics”, plantear una revisión “de la A a
la Z” del sistema de retribución comercial,
considerando nuevas prácticas (“llaves”,
“aceleradores”, “modificadores”…) que
propicien una alineación más precisa con la
estrategia de la empresa, en un entorno que
vuelve a permitir el crecimiento.
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Potenciar la
motivación de la fuerza de ventas con un
diseño de incentivos que fidelice a los
“vendedores estrella”, estimule y desarrolle
a los “vendedores nucleares”, y mantenga en
guardia a los “vendedores rezagados”,
respetando siempre el criterio de la
simplicidad.
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Proporcionar
casos y herramientas prácticas aplicadas en
otras compañías para facilitar la puesta en
marcha de cambios en el sistema de
retribución comercial (hojas Excel, casos
prácticos, material complementario…)
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Dirigido
a: |
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Gerentes, Directores
Comerciales, Jefes de Ventas y otros directivos
que deseen mejorar la productividad del sistema de
incentivos comerciales, y a la vez potenciar la
motivación de su Fuerza de Ventas. |
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Programa: |
| 1. |
¿Por qué revisar
el sistema de retribución comercial de cara al
2018? |
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El nuevo escenario económico que
emerge detrás de la “Gran Recesión” de la última
década. “La venta es la capa que todo lo tapa”: un
repaso a los errores en las prácticas de
retribución comercial durante la época de bonanza.
La necesidad de ajustar las actividades y
conductas de las redes de ventas a una nueva
situación en la que los mercados vuelven a crecer
pero se prioriza la fidelización de segmentos
seleccionados por encima de la captación a toda
costa. La productividad en ventas como nuevo
criterio clave en la medida del rendimiento del
vendedor. Alinear los sistemas de incentivos de
los vendedores con los nuevos objetivos de la
empresa. Los nuevos hallazgos del “Sales
Analytics”, más allá de la sabiduría convencional
sobre retribución comercial. |
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| 2. |
El efecto de los
incentivos en la motivación y resultados del
vendedor. Elementos para el diseño de un sistema
de incentivos. |
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¿Cuál es el poder real de los
incentivos para moldear las conductas de un
vendedor? Incentivos y cultura empresarial: evitar
la “adicción a los incentivos” equilibrando los
factores económicos con factores profesionales y
éticos. Las motivaciones del vendedor:
extrínsecas, intrínsecas y trascendentes. La
alineación de los incentivos del vendedor con los
objetivos de la empresa: incentivos eficaces e
incentivos perversos. Criterios para diseñar un
sistema de retribución que motive al vendedor
hacia la acción productiva y eficaz. Incentivos
para vendedores “estrella”, vendedores “nucleares”
y vendedores “rezagados”. Elementos del sistema de
retribución: elegibilidad, mix, medidas de
rendimiento, objetivos de venta, umbrales y topes,
períodos de cálculo y de pago, etc. Puestos
difíciles de retribuir. |
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| 3. |
Análisis de los
sistemas de retribución en España. |
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Las
5 familias
y 37 planes de retribución aplicables a la
actividad comercial. Sistemas de retribución
comercial basados en un salario fijo. Los
sistemas con retribución variable basados en
comisiones de venta. Los sistemas con
retribución variable basados en cuotas de venta.
Sistemas mixtos. Ventajas, inconvenientes y
campo de aplicación de cada uno de los sistemas
descritos. Una radiografía de la retribución
comercial en España: niveles de retribución
total para diferentes puestos de trabajo del
departamento comercial, diferenciando entre
percepciones fijas y variables.
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| 4. |
Claves y
tendencias para mejorar el sistema de
retribución comercial. |
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Una puesta al día de los
conceptos de Peter F. Drucker sobre la Dirección
Por Objetivos (DPO) aplicados a la actividad
comercial: la definición de objetivos
comerciales, el autocontrol del vendedor, las
sesiones periódicas del vendedor con su jefe o
directivo comercial. Cómo orientar la
retribución comercial hacia la venta cruzada, la
venta de soluciones o la venta de valor: nuevas
métricas a tener en cuenta en la retribución
comercial, más allá de los volúmenes de venta.
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Profesores: |
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Santiago Palom Rico
Director General
de Grupo ODE
Director General de Grupo
ODE. Consultor Senior en Management y Recursos
Humanos.
Master en Economía y Dirección de Empresas por el
IESE (Global Executive MBA). Licenciado en
Ciencias Físicas (Universidad de Barcelona). Se
formó en los principios y la práctica del
Management junto al Dr. Peter F. Drucker y
completó su formación en la HARVARD BUSINESS
SCHOOL (Boston) en las áreas de Estrategia,
Marketing y Recursos Humanos, así como en la CEIBS
(Shanghai) en el área de la internacionalización.
Tiene más de 25 años de experiencia como directivo
y consultor de empresas. En el campo de la
retribución comercial, ha colaborado en el diseño
o revisión del sistema de incentivos comerciales
de docenas de empresas de diversos sectores.
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Fecha y Lugar:
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Barcelona
30
de noviembre de 2017
¡Reserve ya su plaza!
De
9:30 a 19:00 h. (duración total: 8 horas)
Gran Hotel HAVANA BARCELONA
Gran Via Corts Catalanes, 647 - Barcelona
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Madrid
28
de noviembre de 2017
¡Reserve
ya su plaza!
De
9:30 a 19:00 h. (duración total: 8 horas)
Centro de Negocios UNICENTRO
Pº. de la Habana, 9-11 - Madrid
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Valencia
Fecha a
determinar
¡Reserve
ya su plaza!
De
9:30 a 19:00 h. (duración total: 8 horas)
Hotel
Silken Puerta Valencia
Avda. Cardenal Benlloch, 28 - 46021
Valencia |
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FORMACIÓN IN-COMPANY:
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Cuota de Inscripción:
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Forma de Pago:
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General:
395 € + IVA
Clientes Grupo
ODE: 355 €
+ IVA
Descuento
del 10% en inscripciones adicionales |
- Cheque nominativo a
favor de ODE, SA
- Transferencia bancaria:
ES4701824618170200020612
(Indicar Ref.
FH1390BM)
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la Formación:
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