El objetivo de este seminario es proporcionar una visión global de la oportunidad que supone para la empresa la aplicación de las técnicas de SALES ANALYTICS en las distintas áreas de la gestión comercial: reclutamiento de vendedores, asignación de zonas, diseño de incentivos, fijación de objetivos, gestión del rendimiento…
 

Asimismo, el material y los casos prácticos del curso están orientados a facilitar el diseño y la puesta en práctica de experiencias piloto de SALES ANALYTICS en la organización.

La exposición del profesor gira alrededor de un amplio número de casos prácticos reales, propiciando que los participantes puedan aplicar, debatir y aprender conceptos y técnicas de forma colaborativa.

Métodos para estimar el potencial de ventas de cada cliente o prospecto, y a partir de ahí, desplegar los recursos de ventas en las oportunidades con mayor potencial. Análisis del proceso de ventas y seguimiento de las métricas de ventas para mejorar la actividad comercial.

SALES ANALYTICS PARA EL DISEÑO ÓPTIMO DE LA FUERZA DE VENTAS Y DE LAS ZONAS DE VENTA.

Modelos para decidir sobre el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas, equilibrando la cobertura de los clientes y los resultados financieros, y manteniendo la alineación con la estrategia comercial de la empresa. Métodos analíticos para diseñar territorios de venta que permitan una cobertura de zonas eficiente, mejoren la satisfacción del vendedor, y maximicen las ventas.

 SALES ANALYTICS PARA SELECCIONAR, DESARROLLAR Y RETENER A LOS VENDEDORES.

Cómo usar el análisis estadístico para clasificar a la fuerza de ventas en grupos de rendimiento. Cómo identificar los atributos vinculados al éxito en ventas, y alimentar con dichos atributos al proceso de reclutamiento. Cómo analizar las características del currículum que permiten predecir el éxito futuro del vendedor en la empresa. Cómo priorizar las necesidades de formación, y cómo medir la eficacia de la formación en ventas. Cómo analizar la rotación de vendedores, sus costes, sus causas y las mejores soluciones. Casos prácticos.

Comprender cómo los métodos analíticos pueden ayudar a la empresa a determinar si su plan de incentivos comerciales está funcionando o no, y cómo pueden ayudar a diseñar e implementar planes que consigan de la fuerza de ventas los comportamientos y resultados deseados.

SALES ANALYTICS PARA FIJAR OBJETIVOS DE VENTAS MOTIVADORES.

Mediante un proceso analítico, fijar para una zona unas metas de ventas de alta exigencia pero alcanzables, logrando así un equipo de ventas más motivado. Técnicas para diagnosticar la calidad de los objetivos de ventas. Diferentes metodologías para fijar objetivos de ventas: crecimiento lineal, tendencias, índice ponderado, regresión, análisis de frontera, presupuesto basado en “bottom-up”… Casos prácticos.

SALES ANALYTICS PARA GESTIONAR EL RENDIMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS.

Cómo poner en marcha  el análisis de datos apropiado para gestionar el rendimiento del equipo de ventas, proporcionando a cada vendedor la información que necesita para impulsar la mejora continua. Cómo diseñar el cuadro de mando del vendedor y el cuadro de mando del directivo de ventas. Sistemas disponibles para gestionar el rendimiento: modelos de competencias, dirección por objetivos, cuadro de mando integral, y “rankings”. Cuándo y cómo publicar “rankings” de rendimiento de los vendedores. Casos prácticos.

CONCLUSIONES Y PAUTAS PRÁCTICAS PARA LA ACCIÓN.

Pautas para construir o mejorar las capacidades de “Sales Analytics” que precisan la empresa y el directivo para aprovechar las oportunidades de esta herramienta, incluyendo personas, competencias, procesos, y datos y herramientas. Cómo elegir, diseñar y poner en marcha un proyecto piloto de “Sales Analytics” dentro de la organización.

Santiago Palom Rico. Director General de Grupo ODE y Consultor Senior.

Director General de Grupo ODE. Master en Economía y Dirección de Empresas por el IESE (Global Executive MBA). Licenciado en Ciencias Físicas (Universidad de Barcelona). Se formó en los principios y la práctica del Management junto al Dr. Peter F. Drucker, y completó su formación en la Harvard Business School en las áreas de Estrategia, Marketing y Recursos Humanos, así como en la China Europe International Business School (CEIBS) de Shanghai en el área de la internacionalización. Tiene 25 años de experiencia como directivo y consultor de empresas, y una amplia trayectoria como formador en áreas como marketing y ventas, habilidades directivas, finanzas operativas, y recursos humanos.

Fecha y Lugar: