NEGOCIACIÓN AVANZADA PARA LA CREACIÓN DE VALOR
 
 ¿Cooperar? ¿Competir? ¿Co-opetir?


Objetivos:

Proporcionar a los directivos herramientas avanzadas de negociación que les ayuden a lograr acuerdos que maximicen el valor. El programa se centra más en aspectos estratégicos del proceso de negociación que en tipos concretos de transacciones, sectores o zonas geográficas. En este programa intensivo de dos días, los participantes aprenderán a:
- Utilizar los fundamentos más sólidos y actualizados del proceso de negociación, incluyendo las aportaciones de los pioneros como Gerard I. Nierenberg y de expertos del Proyecto de Negociación de Harvard.
- Lograr más eficacia en la mesa de negociación gracias al uso de herramientas concretas como el BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), el ZOPA (Zona de Acuerdo Potencial).
- Crear acuerdos que maximicen el valor para las diferentes partes implicadas en una negociación.


Dirigido a:

Gerentes, Directores Generales y directivos de áreas funcioanles (Comercial, Compras, Recursos Humanos) que, como parte de sus responsabilidades, afrontan negociaciones decisivas que van más allá de la rutina y que requieren habilidades especiales.
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Agenda

Barcelona:
a determinar
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Madrid:
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Duración: 16 horas
Horario:De 9:30 a 19:00 h.

 Cuota de inscripción
Cuota General
710 € + IVA
 
Clientes Grupo ODE
635 € + IVA 		 

10% dto. insc. adic.
Material, almuerzos y cafés inc.

Lugar de realización:
Sala de Seminarios de ODE
Casp, 58, pral. - BARCELONA
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Programa:

 
1. Fundamentos del proceso de negociación. Evolución de los modelos de negociación. Los principios para una negociación eficaz. Cómo evaluar y utilizar el propio BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, la mejor alternativa a un acuerdo negociado) y el de la otra parte. Explorar y medir la ZOPA (Zona de Acuerdo Potencial). Enmarcar el asunto a negociar de forma ventajosa. Estrategia para las concesiones. Uso de la información durante la negociación. La gestión de las relaciones interpersonales. Tipos de negociación: competitiva y colaborativa.

2. El proceso de negociación, paso a paso. Identificar el asunto a negociar. Inventariar las necesidades de cada parte. Las posiciones de cada parte. Definir los objetivos de la negociación más apropiadas. Las 8 Estrategias de tipo "Cuándo". Las 8 Estrategias de tipo "Cómo y dónde". Otras 12 estrategias. Las alternativas creativas. Cierre de la negociación. La negociación en equipo: distribución de roles, estrategias  tácticas de negociación del equipo.

3. Características y habilidades del negociador. El negociador 1-D: búsqueda de la eficacia interpersonal. El negociador 2-D: búsqueda de la substancia del problema para identificar el valor potencial.
 
El negociador 3-D, o el diseño previo de la "mesa de negociación": ¿Cómo definir los términos de la negociación? ¿Quién debe participar?

4. Negociación con personas "difíciles" o inflexibles. Una tipología de las personas "difíciles" y pautas para tratar con ellas. Los 5 obstáculos a la cooperación: cómo identificarlos y sortearlos. Una estrategia para vencer los obstáculos a la cooperación.

5. La negociación positiva de conflictos. Tipos de conflictos. Conflictos derivados del comportamiento y los estilos de trabajo: cómo reconocer y adaptarse a las diferencias de personalidad. Conflictos derivados de una situación: cómo pasar de las posiciones a las necesidades y los intereses para lograr un acuerdo justo y duradero.

6. El plan de mejora personal del negociador. Herramientas para el auto-diagnóstico de la eficacia negociadora. Identificación de las fortalezas y debilidades individuales. Desarrollo de un plan de progreso profesional para el auto-desarrollo de las competencias de negociación.

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Profesor:

Santiago Palom Rico
Director General de Grupo ODE

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Tel: +34 933010162 - Fax: +34 933013141