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Objetivos
Programa en versión pdf |
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Ö |
Lograr mayor
eficacia gracias al uso de herramientas concretas: el BATNA (Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado), el ZOPA (Zona de Acuerdo
Potencial), el uso de la información, o la estrategia para las
concesiones. |
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Ö |
Crear
acuerdos que maximicen el valor para las diferentes partes implicadas,
gestionando de forma productiva la tensión entre las acciones
cooperativas y las acciones competitivas. |
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Ö |
Moverse con
soltura en negociaciones complejas: negociaciones internas, con
múltiples partes, con límites temporales especiales, negociación de
conflictos, etc. |
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Dirigido a: |
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Gerentes,
Directores Generales y directivos de áreas funcionales (Comercial,
Compras, Recursos Humanos) que, como parte de sus responsabilidades,
afrontan negociaciones decisivas que van más allá de la rutina y que
requieren habilidades especiales. |
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Programa: |
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1. |
Fundamentos del proceso de negociación |
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Evolución de los modelos de negociación.
Principios para una negociación eficaz. Evaluar y utilizar el propio
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, la mejor alternativa
a un acuerdo negociado) y el de la otra parte. Explorar y medir la ZOPA
(Zona de Acuerdo Potencial). Enmarcar el asunto a negociar de forma
ventajosa. Estrategia para las concesiones Uso de la información durante
la negociación. La gestión de las relaciones interpersonales. Tipos de
negociación: competitiva y colaborativa. |
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2. |
El proceso
de Negociación, paso a paso |
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Identificar el asunto a negociar.
Inventariar las necesidades. Las posiciones de cada parte. Definir los
objetivos de la negociación. Selección de las estrategias más
apropiadas. Las 8 Estrategias de tipo "Cuándo". Las 8 Estrategias de
tipo "Cómo y dónde". Otras 12 estrategias. Alternativas creativas.
Cierre de la negociación. La negociación en equipo: distribución de
roles, estrategias y tácticas de negociación del equipo. |
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3. |
Características y habilidades del negociador |
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El negociador 1-D: búsqueda de la eficacia
interpersonal. El negociador 2-D: búsqueda de la sustancia del problema
para identificar el valor potencial. El negociador 3-D, o el diseño
previo de la "mesa de negociación": ¿Cómo definir los términos de la
negociación? ¿Quién debe participar? ¿Cómo llevarles hasta la mesa?
¿Juntos o por separado? ¿Tratando qué temas? ¿Mediante qué proceso?
Evitar los hábitos del negociador ineficaz. |
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4. |
Negociación con personas "difíciles" o inflexibles |
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Tipología de las personas "difíciles" y
pautas para tratarlas. Los 5 obstáculos a la cooperación:
identificarlos, sortearlos y estrategia para vencerlos. La negociación
positiva de conflictos. |
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5. |
Elementos
de la negociación internacional |
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El impacto de las diferencias culturales
en el proceso de negociación cuando ésta atraviesa las fronteras
nacionales. Elementos básicos de etiqueta y comportamiento en las
negociaciones internacionales. Analizar y comprender el proceso: quiénes
son las partes, quién decide qué, cuáles son las influencias informales
que pueden afectar el acuerdo... Cómo adaptar el enfoque de negociación
en función de la otra parte: estilo jerárquico, estilo de consenso o
estilo de creación de coaliciones. Casos prácticos: la negociación con
empresas chinas y americanas |
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6. |
El plan de
mejora personal del negociador |
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Herramientas para el autodiagnóstico de la
eficacia negociadora. Identificación de fortalezas y debilidades.
Desarrollo de un plan de progreso para el autodesarrollo de las
competencias de negociación. |
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Profesor: |
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Santiago
Palom Rico
Director General de Organización y Desarrollo Empresarial, S.A.
Consultor Senior en Management, Marketing y Recursos Humanos
Master en Economía y Dirección de Empresas por el IESE (programa
internacional Global Executive MBA). Licenciado en Ciencias Físicas
(Universidad de Barcelona). Ha completado su formación en la Harvard
Business School (Boston, Massachussets) en las áreas de Estrategia,
Marketing y Recursos Humanos, así como en la China Europe International
Business School (Shanghai) en el área de la internacionalización. Amplió
sus estudios de gestión empresarial de la mano del Dr. Peter F. Drucker,
creador de la ciencia moderna del Management.
Tiene 15 años de experiencia como consultor y formador en las áreas de
liderazgo y habilidades directivas, dirección estratégica, gestión de la
innovación, marketing estratégico, calidad de servicio y fidelización de
clientes, y sistemas de gestión de la calidad. Ha desarrollado proyectos
en sectores diversos tales como alimentación y bebidas, auxiliar del
automóvil, bienes de equipo, construcción y materiales para la
construcción, deportes y ocio, distribución industrial, distribución
mayorista, ingeniería, hostelería y turismo, industria química y
farmacéutica, prensa, servicios financieros, servicios informáticos,
textil, venta al detall, etc.
En el campo de la negociación, ha colaborado con el Dr. Gerard I.
Nierenberg (primer experto mundial en Negociación) en el desarrollo de
la versión española de "El Arte de Negociar", un sistema experto para
productivizar las negociaciones y lograr mejores acuerdos, así como en
la divulgación de las técnicas de negociación de Nierenberg por medio de
cursos a distancia.
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Fecha y Lugar:
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Barcelona
15 y
16 de marzo de 2010 -
¡Reserve ya su plaza!
De 9:30 a 19:00 h.
(duración total: 16 horas); Sala de Seminarios ODE,
Casp, 58 pral. - Barcelona
Solicite Presupuesto "in-company" Adaptamos este programa al
colectivo que
desee de su organización y
Bonifíquese hasta un
100% de su coste.
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Cuota de Inscripción:
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Forma de Pago:
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Cuota
General:
690 €
+ 18% IVA
Clientes Grupo ODE: 620 €
+ 18% IVA
Descuento del 10% en inscripciones adicionales |
-
Cheque nominativo a favor de ODE, SA
- Transferencia bancaria a la cuenta
2013.0616.80.0200573166
(Indicar Ref. FM805BM1)
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Ayudas a la Formación:
Su empresa puede beneficiarse de una
bonificación
de
como mínimo 208 €/asistente,
gracias a las ayudas gestionadas por
Fundación Tripartita para la
Formación en el Empleo (Antiguo FORCEM). Llámenos y le
informaremos. |
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