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Dirigido a:
Directivos comerciales, key Account Managers, Vendedores sénior,
Product Managers y otros profesionales del área comercial implicados
en la venta "Business to Business" (empresas que venden productos o
servicios a otras empresas) |
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Programa:
versión
PDF |
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1. |
LA ESTRATEGIA
COMERCIAL PARA DEFENDER LAS VENTAS EN 2012. |
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Respondiendo a una etapa de crisis prolongada con una estrategia
comercial que despliegue en el mercado movimientos defensivos y
ofensivos. Enfatizando la fidelización para proteger la cuota de
mercado. Capturando segmentos de clientes hasta ahora indiferentes a
intentos anteriores de fidelización. La imperiosa necesidad de
conseguir más productividad en las ventas a cuentas clave. |
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2. |
HERRAMIENTAS PARA LA
FIDELIZACIÓN EN LA VENTA A CUENTAS CLAVE. |
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Cómo dar
la vuelta al proceso de ventas para transformarlo hacia la Venta
Consultiva para "Vender Creando Valor para el Cliente". Las claves del
comportamiento del comprador B2B en épocas de crisis. El proceso de
toma de decisiones del comprador. Los interlocutores del cliente y su
vínculo con los beneficios ofertados por la empresa. El concepto de
valor para el cliente y la venta de soluciones como elemento vertebral
de la fidelización. La Propuesta de Valor para el Cliente. El Plan de
Valor de la Cuenta. La Calculadora de Valor. La matriz "Fidelidad vs.
Coste de Servir". |
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3. |
EL PROCESO DE
SEGUIMIENTO DE OFERTAS EN LA VENTA A CUENTAS CLAVE. |
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El
seguimiento de oportunidades de venta, uno de los puntos débiles del
vendedor en la gestión de cuentas clave. Qué dicen los estudios sobre
la experiencia que desean los clientes con los vendedores, más allá
del binomio "producto-precio". Cómo definir la actuación comercial
ante una oportunidad de venta con un nuevo cliente clave. los 2
enfoques alternativos para desarrollar la relación con el cliente
clave: "pie en la puerta" versus "todo a la vez". Clasificación de las
oportunidades de venta en 4 grandes segmentos: ofertas de recompra,
ofertas de reemplazo, ofertas de expansión y ofertas de innovación.
Pautas para maximizar los resultados de cada tipo de oferta. |
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4. |
TÉCNICAS PARA EL
CIERRE DE LA VENTA EN CUENTAS CLAVE. |
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Cronología
del cierre de una venta. Los momentos idóneos para propiciar el
cierre. A qué personas conviene influir dentro de la organización del
cliente para obtener el cierre. Cómo atender a las señales positivas y
negativas del cliente. Dar seguridad al cliente. Evitar la
sobreargumentación. Qué hacer si no se logra rematar la venta. |
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5. |
PLAN DE ACCIÓN Y
CONCLUSIONES DE LA SESIÓN. |
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Desarrollo
de un plan de acción para mejorar el seguimiento de las ofertas y
aumentar los ratios de eficacia en el cierre de la venta. Análisis de
las barreras a la implementación de las técnicas para "Vender Creando
Valor para el Cliente". Conclusiones
de la sesión.
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Formación In-Company:
Adaptamos
nuestros programas de formación a su organización y a su equipo de
ventas.
Bonifíquese hasta un 100% de su coste.
Solicite Presupuesto "in-company" |
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Objetivos: |
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El objetivo del programa es preparar al profesional comercial para
acometer con éxito un nuevo proceso de ventas
que concentra toda la energía en identificar, presentar y
argumentar los beneficios para el cliente clave. A lo largo del
programa, los participantes analizarán los instrumentos para
aplicar este proceso, que denominamos "VENDER CREANDO VALOR AL
CLIENTE” y que consiste en:
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Investigar sobre el negocio del CLIENTE, incluyendo sus segmentos
de mercado, las tendencias de su sector o su estrategia
competitiva, y desarrollar nuevos contactos dentro de la empresa
del cliente más allá de sus interlocutores habituales, para lograr
recopilar dicha información. |
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Reconvertir su trabajo hacia el diagnóstico de problemas del
cliente y hacia la búsqueda de soluciones, dominando nuevos
instrumentos como la PROPUESTA DE VALOR PARA EL CLIENTE y el PLAN
DE VALOR DE LA CUENTA. |
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Cambiar su papel de "solistas" que actúan por su cuenta, al de
líderes de equipo que coordinan a grupos internos de expertos de
departamentos como Finanzas, Marketing, Ingeniería o Producción.
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Transformar su trabajo de ventas en una pequeña dirección general,
con mayores responsabilidades en términos de toma de decisiones,
análisis estratégico, liderazgo, y contribución a la cuenta de
explotación. |
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Fechas y Lugar de Realización:
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Barcelona, 16 de febrero de 2012
De 9:30 a 19:00 h. (duración total: 8 horas)
Sala de Seminarios de ODE,
Casp, 56-58 Pral, Barcelona
Madrid, 23 de febrero de 2012
De 9:30 a 19:00 h. (duración total: 8 horas)
Sala de Seminarios de ODE,
Pº de la Habana, 9-11, Madrid |
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Cuota de inscripción: |
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Cuota
General: |
395
€
+ 18% IVA |
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Clientes
Grupo ODE: |
355 €
+ 18% IVA |
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Descuento del
10% en las inscripciones adicionales.
En el importe del curso se incluye: la documentación y material,
almuerzo, cafés en las pausas y Certificado de Asistencia. |
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Ayudas a la
Formación: |
Su empresa puede beneficiarse de una
bonificación
de
como mínimo
104 €/asistente, gracias a
las ayudas gestionadas por
Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo.
Llámenos y le informaremos. |
Profesor:
Santiago Palom Rico |
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Director General de GRUPO ODE y Consultor Senior. Master en
Economía y Dirección de Empresas por el IESE (programa Global
Executive MBA). Licenciado en Ciencias Físicas (Universidad de
Barcelona). Se formó en los principios y la práctica del
management con el Dr. PETER F. DRUCKER, creador de la ciencia
moderna del Management, y completó su formación en la HARVARD
BUSINESS SCHOOL (Boston) en las áreas de Estrategia, Marketing y
Recursos Humanos, así como en la CEIBS (Shangai) en el área de la
internacionalización. |
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