"Challenger Sale", la evolución de la venta de soluciones para la época post-crisis. El estudio de los mejores vendedores, ¿qué hacen de forma distinta? Un nuevo "targeting" de clientes. Encontrar a los aliados apropiados: los movilizadores. Guiar al cliente en el proceso de compra. Los 5 tipos de vendedor. El ganador ("Challenger") frente al perdedor ("Creador de relaciones"). Las 3 habilidades clave: "teach" (educar al cliente), "taylor" (adaptar el mensaje de ventas al cliente) y "take control" ("tomar el control de la venta")

Los clientes desean una experiencia de venta diferente. Los 7 atributos decisivos para la fidelización. Las 4 reglas para educar al cliente. El concepto de valor para el cliente y la venta de soluciones como elemento vertebral de la fidelización. Dar la vuelta al proceso de ventas para transformarlo hacia la Venta Consultiva para "Vender Creando Valor para el Cliente". La Propuesta de Valor para el Cliente. El Plan de Valor de la Cuenta. La Calculadora de Valor. Cómo liderar la conversación de ventas con el cliente. La matriz "Fidelidad vs. Coste de Servir".

Los factores clave de la fidelización desde el punto de vista del decisor y desde el punto de vista del usuario final y otras partes que influyen en el proceso. El proceso de toma de decisiones del comprador. Los interlocutores del cliente y su vínculo con los beneficios ofertados por la empresa. Cómo definir la actuación comercial ante una oportunidad de venta con un nuevo cliente clave. Los 2 enfoques alternativos para desarrollar la relación con el cliente clave: "pie en la puerta" versus "todo a la vez". Clasificación de las oportunidades de venta en 4 grandes segmentos: ofertas de recompra, ofertas de reemplazo, ofertas de expansión y ofertas de innovación. Pautas para maximizar los resultados en cada tipo de oferta.

Cronología del cierre de una venta. Los momentos idóneos para propiciar el cierre. A qué personas conviene influir dentro de la organización del cliente para obtener el cierre. Cómo atender a las señales positivas y negativas del cliente. Dar seguridad al cliente. Evitar la sobreargumentación. El control de las objeciones en la venta a cuentas clave. La autopsia del cierre fallido: qué hacer si no se logra rematar la venta.

Desarrollo de un plan de acción para mejorar el seguimiento de las ofertas y aumentar los ratios de eficacia en el cierre de la venta. Análisis de las barreras a la implementación de las técnicas para “Vender Creando Valor para el Cliente”. Conclusiones de la sesión.

Santiago Palom Rico. Director General de Grupo ODE y Consultor Senior.

Master en Economía y Dirección de Empresas por el IESE (programa Global Executive MBA). Licenciado en Ciencias Físicas (Universidad de Barcelona). Se formó en los principios y la práctica del Management con el Dr. PETER F. DRUCKER, creador de la ciencia moderna del Management, y completó su formación en la HARVARD BUSINESS SCHOOL (Boston) en las áreas de Estrategia, Marketing y Recursos Humanos, así como en la CEIBS (Shanghai) en el área de la internacionalización.

En el área de Formación en Marketing y Ventas de ODE, es también Profesor de los programas de “Marketing Estratégico para Empresas Industriales”, “Dirigir Vendedores en el día a día”, “Retribución Variable para Equipos Comerciales”, y “Vender y Fidelizar Más en la Venta al Detall”.

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