Muchos profesionales que hoy
ocupan cargos en ventas no hantenido que salir a
“cazar” para lograr nuevos clientes o
nuevos negocios; la facturación que aportaban
los clientes actuales en un entorno de alta
demanda era suficiente, o sus éxitos pasados les
permitían “ir tirando”. Siendo
la prospección comercial el área menos
explorada, este curso busca aportar, tanto a
vendedores jóvenes como a veteranos, un método
de trabajo eficaz para adquirir clientes
nuevos y conseguir nuevas ventas, basado
en ideas y técnicas simples, claras, prácticas y
accionables.
Dirigido
a:
Directivos
comerciales
y profesionales de las ventas
interesados en aumentar la eficacia de
sus actividades de captación de clientes
nuevos o “new business” mediante una
perspectiva fresca y actual.
Metodología:
La exposición del
profesor gira alrededor de casos y
ejemplos prácticos reales, propiciando
que los participantes puedan aplicar,
debatir y aprender conceptos y técnicas
de forma colaborativa.
Programa:
1.
LAS
NUEVAS REALIDADES DE LA PROSPECCIÓN
COMERCIAL.
¿Por qué la prospección
cuesta tanto y es tan temida en la
profesión? En la era “Ventas 2.0”, ¿es
necesario prospectar? Muchos
profesionales en roles de ventas no han
tenido que “cazar” para lograr nuevos
clientes. Los
16
errores habituales que arruinan los
esfuerzos en prospección. Los
ingredientes organizacionales previos
para que la prospección funcione.
2.
LA
SELECCIÓN DE CUENTAS, LA PUERTA PARA
EL ÉXITO EN EL “NEW BUSINESS”.
La
selección
de cuentas a prospectar: criterios para
los “target”, segmentación de clientes,
y preguntas clave para identificar las
cuentas. La necesidad de construir una
lista finita, enfocada, escrita y
realizable. Recursos para identificar
los “target”.
3.
EL “RELATO DE VENTAS”,
EL ARIETE PARA ABRIR PUERTAS Y
CONCERTAR REUNIONES.
Diseño
de
un relato de ventas: casos prácticos. El
error habitual: centrarse en lo que hace
la empresa en vez de en los problemas
que resuelve para sus prospectos. Tres
bloques en secuencia para el relato de
ventas. (i) cuestiones del cliente que
atendemos; (ii) producto o solución que
ofrecemos; (iii) nuestros
diferenciadores. El “Power Statement”
para presentar el Relato de Ventas.
4.
EL TELÉFONO Y LA
LLAMADA PROACTIVA, LAS LLAVES DEL
ÉXITO EN LA PROSPECCIÓN.
La necesidad de “borrar
la cinta” de experiencias anteriores con
el teléfono y empezar de nuevo. La
actitud mental en la llamada proactiva:
¡esto no es telemarketing! El tono de la
voz y el enfoque de la llamada. ¿Guión
escrito, sí o no? El enfoque de láser de
la llamada hacia el objetivo. Evitar la
práctica habitual de la
“sobre-cualificación”. Frases
introductorias eficaces. Un mini “Power
Statement” para el teléfono. ¿Hasta
cuántas veces se debe solicitar una
reunión? Algunas palabras “mágicas” a
usar en la llamada. Recursos frente al
buzón de voz.
5.
CÓMO
PREPARAR LA PRIMERA VISITA DE VENTAS
“CARA A CARA”.
Es nuestra visita: ¡es
imprescindible un plan! Evitar ceder el
control y sucumbir al proceso del
comprador. Llevar lápiz y cuaderno,
dejar en casa el proyector. El valor
ideal del ratio “hablar/escuchar” del
vendedor. Vender desde el mismo lado de
la mesa: crear un ambiente de
cooperación vs confrontación.
6.
LA
ESTRUCTURA DE UNA PRIMERA VISITA DE
VENTAS GANADORA.
El
vendedor como “conductor” de las fases
de la visita de ventas. Crear sintonía e
identificar el estilo del comprador.
Explicar la agenda, lograr el compromiso
y propiciar el input del prospecto.
Exponer el “Power Statement”. Hacer
preguntas exploratorias de 4 tipos.
Presentar y argumentar. Determinar el
encaje y sacar a la luz objeciones.
Definir y agendar el paso siguiente.
7.
PAUTAS PRÁCTICAS
PARA IMPLEMENTAR UN SISTEMA DE
PROSPECCIÓN COMERCIAL.
Prevenir
la “resistencia refleja” del comprador.
Evitar el Powerpoint en la primera cita.
Cómo bloquear tiempo en la agenda para
la prospección. El cuadro de mando para
la prospección. La gestión de esfuerzos
para conseguir el equilibrio en el
“pipeline” o tubería de las ventas.
Otras cuestiones: los modales y la
actitud del vendedor, la imagen
personal, cuándo jugar a “David vs
Goliath”, enfoques de equipo, etc.
Profesor:
Santiago Palom Rico. Director
General de Grupo ODE y Consultor
Senior.
Master en
Economía y Dirección de Empresas por
el IESE (programa Global Executive
MBA). Licenciado en Ciencias Físicas
(Universidad de Barcelona). Se formó
en los principios y la práctica del
Management con el Dr. PETER F.
DRUCKER, creador de la ciencia moderna
del Management, y completó su
formación en la HARVARD BUSINESS
SCHOOL (Boston) en las áreas de
Estrategia, Marketing y Recursos
Humanos, así como en la CEIBS
(Shanghai) en el área de la
internacionalización.
Tiene más
de 25 años de experiencia como
directivo y consultor de empresas, y
una amplia trayectoria como formador
en áreas como marketing y ventas,
habilidades directivas, finanzas
operativas y recursos humanos.
- Transferencia bancaria a la
cuenta
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Formación: Su
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de como mínimo 104 €/asistente, gracias a las ayudas
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